杨谦--直销背后的商道（三）合法直销企业做的怎么样

 

    (龙传人网潮汛翻录)安利雅芳这两家当初获得政府经营许可的公司，都以敏感时期为由婉言拒绝了采访，那么在98年到2005年这段时间内真正的直销公司都经历了哪些曲折的过程呢?

 

    杨谦：98年那个一刀切之后，应该说当时所有公司都停止了经营相当一段长时间，相当多的公司可能就此就慢慢的消失了，那么有一批公司，特别是外资的公司，经过当时的三个部委，国家内贸局、工商局、外经贸部三部委协商，让这十家，有十家外资公司作了一个转型，我们叫做店铺加推销员的这样一个制度，那这十家公司，转型之后也不是做的很好，有些公司事实上也做的很不好。

 

    大成律师事务所律师刘忠：就好象98年安利公司，多层次传销被禁止以后，安利公司在当年的业绩是下滑的很多的，这个过程是很痛苦的，团队计酬模式的确定是直销业的精华，也就是他们的核心竞争力，如果这个优势没有了，那么它和传统行业基本上没有什么两样，传销被全面禁止之后，直销的团队计酬因为很难与传销的金字塔模式做政策上的区分，因此也被政府一起贴上了封条，即使是被允许转型的外资公司，也只能必须开设店铺才能进行运营，很多企业的业绩都出现了严重下滑，他们究竟采取了什么措施呢？

 

    某外资直销公司钱港基：我觉得他们所做的很多方面好象是打一个擦边球吧，你说他是纯粹做零售批发吗？也不是，你说他是纯粹去做那个直销吗？也不是，只不过是在这两个之间，他找了一个生存的道理，怎么样去销售他的产品呢？

 

    刘忠：确切的讲，从98年，全面禁止传销之后，给了十家外资转型的机会，给这十家外资转型的机会，并不是让他们去做传销，如果按照《禁止传销条例》来约束的话，那么可能会有传销之嫌，随着这些外资直销企业的不规范做法，沉寂了数年的中国直销业，开始暗潮汹涌。

 

    杨谦：那么99年2000年开始，市场一开始就只有这十家公司，是经过政府认定转型之后，慢慢的各种直销公司多了起来，尽管当时有各种各样打击传销的规定各种各样的文件，但是地方上的这种所谓的传销公司或者叫直销公司越来越多，到2005年据说是有几千家。

 

    解说：在传销禁令颁布后，对于没有转型机会的中国直销公司来说，除了选择退出直销业和打法律擦边球外，另一条路就是走出国门。

 

    某直销公司李金元：我感觉那是最大的一个压力，在98年有那么多人跟随我们发展，国家禁止传销又不让干，在国内我们可以把市场速冻起来，也没有运作，配合国家的政策，国外我就加大力度，把这个人经营（方式）带出来，向世界发展去，我在那个期间98年我就加大力度拓展全球市场。

 

    解说，积极开拓国际市场之际，国外知名的直销企业也并没有放弃，中国这块巨大的蛋糕，一些国外直销企业，以传统的销售方式，先行进军中国市场，以期在将来的直销争夺战中抢得先机，而这些过江龙，虽然在国外市场上无网不胜，刚来到中国时却有些水土不服。

 

    钱港基：跟其他的四大直销企业（相比），我们最擅长的就是通过直销来销售我们的产品，去做零售批发的话，这个不是我们的擅长，所以我们在这个零售批发商的领域里面是做得很不好，而且每年是亏损近几千美金，这样去亏损的，我们的产品甚至在家乐福里面，也有卖过，卖得不好，给人家赶下来了。

 

 

    在中国市场上一路磕磕碰碰走过来，外资直销新秀们，在不经意间竟然走出了——“有中国特色的直销模式”，因为直销在其他国家里面，是没有店铺的，但是这是一个无店铺销售，是不是很有必要，也不是，当我们美国总部的人到了这边来看了以后，他说，这个其实是把直销放在一个有自己专卖店的情况下，继续经营你这个直销的话，它有它一定的优势在里面，他们看到的好处你知道在哪里？第一我们形象很好，第二个好处非常重要，就是售后服务，第三点就是非常重要的就是在你的店铺里面，因为你能直接面对你的顾客的话，你开始知道你的顾客是谁，而且我们来得时候，我们董事局的一些成员他们来的时候，看完了以后，他们说这种模式其实在美国，在我们其他国家作的很好的地方，也应该施行出来，我们要学中国的模式，把它推回到美国去。

 

    刘芳;在激烈的市场竞争当中，这些企业当然还是希望政府能够尽早的解除对他们的禁令，2004年中国加入WTO的第三年中国基于入市的承诺开始宣布对直销的立法，政府行为的另一个现实基础其实也是企业运营的规范程度，那么在这过去的7年的冷冻期里面企业交给政府的答卷究竟是否合理，企业和政府之间会展开什么样的博弈。