康恩贝新营销:唯有涅槃之决心,方得重生之芳华

文章来源:网络转载
发布时间:2018-05-05
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【第一直销网讯】  最美人间四月天。2018年4月25日,杭州正处于一年最好的时节,“康恩贝新营销模式研讨沙龙会”在美丽的西溪湿地边如期召开。

久未露面的康恩贝直销,这一次的出现本以为又将是一场例行的“形式盛宴”,其实际表现着实让人惊讶不已。既没有口号似的狂热,也没有虚无缥缈的所谓“X年计划”,我们看到的却是康恩贝直销重振旗鼓的决心、做大做强的信心,以及健康直销的恒心。

虽然背靠着康恩贝集团这棵大树,但布局直销可以说又是另一次创业。获牌三年,康恩贝直销确实走了不少弯路。幸而,在新领导班子的重整下,经过大半年时间的调整后,康恩贝直销重新找对了方向,利用“新营销模式”迅速奠定了市场基础,并获得了勃勃生机。

1、不破不立

据了解,2015年6月,商务部公示康恩贝获得了第52号直销经营许可证。

获牌后,人人皆以为康恩贝已经积蓄了足够的力量,将要在直销这个江湖里成就一番作为。然而,在获牌后的一年多时间里,康恩贝直销表现得可谓差强人意,据行业相关媒体统计的数据显示,康恩贝直销2016年的业绩仅为8000万元。据悉,就是在这一年,康恩贝曾遭遇过较大的危机,从而导致了一些高级别经销商最终选择了离开。

但是,让人意想不到的是,仅仅才过去一年,2017年度康恩贝直销板块的业绩从8000万变成了8个亿(数据来源于行业相关媒体的统计)。并且,在2017年中,康恩贝直销的首任职业经理人罗永亮已悄然离职,其直销业务因此而几乎停摆。在外界看来,康恩贝直销也许将会从此销声匿迹。

然而,康恩贝人从来都没有放弃过,反而更加增强了重整市场的雄心和斗志,创新性的提出了“康恩贝新营销模式”,其爆发式的增长也进一步证明了该模式的的实力和魅力。

俗话说:唯有涅槃之决心,方得重生之芳华。

康恩贝人秉持着不破不立的决心,在遭遇困境后的半年时间里进行了彻底的、全方位的大调整,并以“康恩贝新营销模式”迅速地奠定了市场基础,同时也给中国直销行业带来了一股清新之风。

据““康恩贝新营销模式”创始人易木介绍,在过去的“静默期”,康恩贝新营销只专注于一件事,即:构建“通、清、调、补、守”的五维健康法及市场管理文化。梳理通畅的管理机制、清理价值观不符的经销商队伍、调整适应市场的经营策略、补充公司需要的各种人才、守住直销行业的底线。

2、不止不行

据了解,在过去的大半年时间里,康恩贝新营销一直都在苦炼内功,不断重复着“攘外安内”的工作。从而,才使得我们能在这次“康恩贝新营销模式研讨沙龙会”上看到了一个不一样的康恩贝新营销。

据介绍,在这大半年的调整期里,康恩贝新营销确定了一件最重要的事情,那就是:康恩贝的牌照就卖康恩贝的产品。

易木进一步表示,其实所谓的新营销模式就是回归到直销的本质,以产品为导向,使用产品、分享产品,不夸大、不矫情。更重要的一点,康恩贝新营销业务只销售康恩贝自己的产品。

当确定了这一点,其他的事情自然也就水到渠成了。其后,康恩贝从管理班子、公司战略、经营理念,到市场团队、产品开发、业务模式,都做出了全面的调整和彻底的改革。

首先是“安内”。

据了解,当遭遇危机时,康恩贝直销业务板块迅速形成了以钟卫芳、易木、李清三人为核心的领导班子,顶着巨大的压力,在“新营销模式”的市场战略方针下分工明确并各司其职,在经历了变革的阵痛后,终于硬生生的将康恩贝直销业务这盘棋下活了。

事后,易木不无感慨道,“三个既不懂直销,又从未真正做过直销的人,一开始其实是备受质疑的,一部分人处于观望状态,就是想看看你究竟有没有能力担当此重任。当然,更多的人是在等着看你的笑话。还好,我们三个人都具有强大的内心,没被压垮,现在终于可以暂时松一口气了。”

随着新领导班子的搭建,康恩贝新营销也重新梳理了新的战略:树立以“康恩贝植物大健康”的健康和产品文化理念,让消费者享用到精准有效的健康品,以销售康恩贝自有产品为原则和目的的战略思维。

同时,在经营性产品方面,康恩贝新营销确定了整体思路:70%以上来自直销公司自己开发的产品(自有文号产品为主),30%左右为集团旗下其他企业合适的产品,业内有竞争力的产品将供公司研发中心开发。此外,一些老体系的产品,如水机、净化器、外来引进的产品将淡出此序列。而作为消费性产品,则可来自康恩贝集团旗下企业产品:浙保公司、珍视明、公司自己开发的家居刚需用品,原则上不引进外来产品。

然后是“攘外”。

这其中最重要的便是业务团队的整合。

根据“康恩贝的牌照就卖康恩贝的产品”这一指导思想,旗帜鲜明地树立了只卖康恩贝产品的直销队伍。

而对于老团队,要以归零的心态去经营,主动摈弃与公司不同价值观的合作团队,同时积极支持能给公司带来生产力的团队。

另外,在业务模式上,康恩贝将直销业务与经销业务进行了彻底的区隔与划分。就在不久前,国家市场监督管理总局下发的《关于进一步加强直销管理工作的意见》中就提出:直销企业的经销商不许搞直销。康恩贝直销的调整与国家的监管方向不谋而合。

功夫不负有心人,康恩贝新营销改革的决心也得到了集团的支持。今年,“健康直销”被例入2018康恩贝集团十大战略之一。

康恩贝集团董事长胡季强明确表示:为了消费者身体更健康,生活更美丽,“一切为了用户的利益”,规范稳定地去发展直销市场,用良币驱逐劣币,用康恩贝优秀的产品通过直销方式去占领大健康市场。

3、少即是多

1997年苹果接近破产,乔帮主回归,砍掉了70%产品线,重点开发4款产品,使得苹果扭亏为盈,起死回生。——这就是“少即是多”的产品思维。

在很多企业忙着攻城略地、疯狂扩张产品线的时候,康恩贝新营销已经意识到,专注才有力量,才能做到极致。

所以,在调整的同时,康恩贝新营销便尝试着开始做减法。企业做加法容易,做减法却很难,因为做减法需要壮士断腕的决心和勇气。

如前文所述,康恩贝曾砍掉和婉拒了与公司经营理念、价值观不同的众多团队,同时也砍掉了一部分产品。调整之后,康恩贝的直销产品明确了三条主线:

第一条主线:主力推动康恩贝自主研发的系列保健品。

其中的拳头产品便是已经具有大品牌影响力的“天保宁”。在康恩贝的获批的直销产品中,除了康恩贝牌天保宁胶囊,还有“贝贝”、“元邦”两个知名品牌的保健品。

第二条主线:2018正式进驻化妆品领域,用制药的精神领军化妆品行业。

康恩贝直销于2016年8月成立抗衰事业部,把项目命名为滋尔缤细胞激活美疗。据悉,在加盟康恩贝之前,“滋尔滨”是李籽颐的自有品牌。加盟后,李籽颐放弃了原本的生意,全心全意做市场。后来,康恩贝整顿市场,很多团队选择了离开,而李籽颐选择彻底并入康恩贝新营销。

新的一年,在现有产品基础上,滋尔滨将全力进军化妆品线。并在未来的三到五年里,将陆续开发乳腺增生产品、痛经产品、美容祛黄褐斑产品。

第三条主线:推广生机饮食项目。

据介绍,其生机饮食项目启动于2015年底,对应的产品以康恩贝果蔬营养萃取机为主。

数据显示,2017年2月12日,生机饮食项目已经落地150余家果蔬吧连锁店。到今年2月,团队统计的果蔬吧数量已经超过1000家。

作为康恩贝新营销业绩增长的主力之一,2018年,公司为生机饮食事业部带来了新布局。首先在店面装修上要求统一风格;其次要打造康满家有机瓜果蔬菜基地;第三,结合市场现状开设教育培训课程;第四,未来在各地连锁店实现“一卡通”服务。

三条清晰的主线勾勒出了康恩贝的产品战略规划图,同时发挥康恩贝独特的全产业链管控的产品优势:有故事可讲,有基地可游,有文化可圈,有实力可展。秉持着“产品为王、科技为先”的方针,康恩贝将竭力为消费者创造物美价廉的、超出消费者的预期、颠覆消费者想象的卓越产品。经过这样一系列的调整与改革,康恩贝新营销收获了政府、集团、经销商以及员工们的信心。

4、知行合一

伴随着业务调整的,是文化的重塑。

在经历了全方位的改革之后,谈企业文化建设似乎为时尚早。但文化对企业而言,本就是一个没有终极答案的建设过程,它关乎企业生存与发展的核心命题。

在谈及公司战略调整的时候,康恩贝新营销总负责人钟卫芳提到了六个字:遵循阳明心学。王阳明先生是心学的集大成者,而其心学的精髓都归结为了四个字:知行合一。

王阳明主张求理于吾心,即一切的问题,都是心的问题,都要从心上找原因,然后再付诸于行动,最终实现知行合一。知是行之始,行是知之成,二者互为表里,不可分离。

康恩贝新营销的这一次转型正好印证了“知行合一”这四个字的含义。

正如钟卫芳所言:转型最困难的不是业务的扭转,而是心的扭转。而是我们过往的成功经验与方法,过往形成的习惯与认知的扭转,不是外在的世界转变,而是自己的一颗心。

对经销商和消费者的态度也可归结为两个字——用心。“打破他们与公司信任的坚冰,让他们体会到公司的真诚,只有一个办法,那就是奉上我们管理人的人格,对产品用户至亲,赢得他们的信任。”

对企业的领导者而言,文化建设也是一个需要不断思考,不断总结,不断否定与肯定的过程,任何一个阶段性的总结和提炼并不代表着企业的经营者们掌握了全部真相或绝对真理。

正如易木所言,康恩贝新营销刚刚渡过调整期,所以最先要做到的便是扎实的产品品质和完善的售后服务,这也是康恩贝的产品文化和企业文化的一种体现。

结语

全新的起点,为康恩贝新营销划出了一个命运的转折点。

诚然,要扭转乾坤,处于成长期的康恩贝新营销还有着一些不足,但康恩贝人已经开始在正确的道路上加速奔跑。就如易木带领新营销的高管与市场领导人穿越“死亡之海”罗布泊一样,康恩贝人已经做好了迎接任何挑战的准备。

遭受挫折、跌宕起伏是每一家企业必然要经历的过程,厘清思路、明确方向,沉住气、踏实干,才是企业稳健发展的根本。

经过这一次调整,康恩贝已探索出了一条适合自己的新营销模式之路,康恩贝新营销也顺势进入了健康直销时代,进入明辨是非、向善向上的新时代。

道阻且长,行则将至。踏上新征程的康恩贝新营销,还将会给我们带来怎样的惊喜?

让我们一同拭目以待。

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