杨谦--直销背后的商道（五）诚信才是直销行业的未来

              
   （五）(龙传人网潮汛翻录)

 

 

    相信很多人都记得，内地有一部非常受欢迎的电视连续剧名字叫做《中国式离婚》，我们现在说的直销法规，目前开放的其实也只是一个中国式的直销。“中国式”这样一个简简单单的形容词，其实它背后隐藏着许许多多的辛酸和曲折。而直销立法的过程中政府遇到了很多的麻烦，企业在自身的经营当中也遇到了很多的偏差。

 

    在进入中国的十几年当中，直销曾经背负着“传销”、“老鼠会”等等各种各样的恶名，现在政府终于给了它一个正式的名分。然后证明之后，中国式直销又是一个怎样的走向？    中国式直销的背后又有什么样的商道？值得我们大家一起来思索。本期的节目我们请来的是香港中文大学商学院的教授张健雄，请他为我们一起分析直销、探讨直销背后的商道。

 

    张先生你好，我想其实直销进入中国已经有一段时间了但是我们之前几天的节目当中一直讨论的是中国的直销我想在今天特别请教你一下，直销在外国的情况。

 

    张健雄：我们先看一下全球的情况。

 

    我们全球做直销的金额大概是壹千个亿美元。那么壹千个亿的美元是什么概念？2005年深圳出口量就是刚好超过一千个亿，这是代表我们中国里头一个重要出口城市的量。

 

 

    最大的国家做直销是哪里呢？美国，300个亿。有一千三百万人从事这个工作，他们每年的收入只有一千八百块美元而已，一千八百美元折合成人民币将近一万五千元。而很多中国人的一年的工作收入也不过如此。

 

    区域的差别使得这个行业在中国更具有吸引力。而中国人口基数非常庞大这将使中国直销人数远远超过其他国家，这个问题在过去使得政府大为头疼；而在直销开禁后也将继续困扰管理部门。

 

    中国的邻邦韩国，也曾因为引进直销出现过混乱，那么韩国过去他们进入WTO以前他们也很抗拒，他也怕老鼠会，所以这种情况是全球国家都会发生的事，在开始的时候监管不太好就会发生的。

 

    那现在我们在中国是不是看到：在1998年以前就发生过，所以我们也经过这样的痛苦阶段。那么以后怎么办？那么向其他国家包括韩国在内在这方面有哪些经验呢！  

   

    第一他们也自我监管，这点是很重要的。自我监管就是他们有一个直销协会，要变成他们的会员。那么这个会也是全球都有的总会，是在华盛顿，他进去以后你要做了不对的事，这个会的人会监督你；另外还有就是他们也会建立这个公平交易的委员会，消费者可以去投诉的。那么现在是投诉无门，香港有消费者委员会，你可以有地方去说，我东西不对了怎么办？现在是说你有没有退货的法，退款要怎么样？以前都没有的现行法律都有了，中国的这次直销管理条例在企业入门和违法处罚程度上都作了严格的规定，但是政府部门的出发点是管理市场，而企业的目的是实现盈利，与“老鼠会”骗取钱财不同，直销企业最终是通过销售产品来实现盈利。

 

 

    张健雄：在很高的位置。因为这个东西都是所谓的口耳相传，东西好不好大家都是有品评的。很多是家庭厨房里头的用具，有一大半是女性用的东西，要是不好的话，你们之间打个电话就说这个东西不行。还有说流行什么东西，消费者的行为怎么改变等也很重要。最近我参加了一个研讨会是说，中国消费者的行为在过去的十年有很大的转变，大家要求不一样。所以你要拿十年前流行的东西拿到中国来卖你就很危险了。所以我们的直销人员它只是一个好的产品拿出去来卖，后期的工作全是由公司做的。那我想很多的直销人员都存在一个为了多赚钱，多买东西而牺牲了产品的质量、不顾产品的质量就牺牲了诚信的问题吧？他要是拿不好的东西去卖，他就卖他自己的信誉了。我跟你很熟，我今天介绍这个产品给你，你根本不知道这个健康饮品、饮料吧。我说很好，你根本不知道好不好，你吃过才会知道，你吃完后出事了，那就是说你这个朋友我就不用再交了。这个直销行业没有广告可以卖的，它就是个人去讲的，你自己的诚信就已经在那里。要是你卖的东西不好，那你就只卖一次吧，以后就卖不了了。

 

    对于直销员来说，它损失的是自己的名誉，但对于整个直销企业来说：信誉没了，就等于市场没了，直销虽然得到了市场保留性的认可，但是在消费者心中的负面形象，不是一朝一夕可以改变的。

 

    产品质量就是企业对消费者诚信标尺，直销的产品好不好，消费者自己心里有一个天平。

 

    解说：直销在中国的曲折历程，可以说是国外运营模式进入中国的一个缩影，还原直销的本相，实际上也是中国直销化的历程。

 

    主持人刘芳：我们最后的得到的结论就是“诚信”二字。不管商业模式怎样变化，信誉的天平永远都是偏向着诚信的一方，或许“打擦边球”的小智慧可以赢得一时之利，但是要在整个市场获得大赢，“诚信”才是最根本的经营之道。